スタッフブログ
営業マンのスキルとは
2025.03.31
いわき市で注文住宅を検討中の皆さま、こんにちは🐤
いわき市内において工務店やハウスメーカーは50社以上ありますが、当然どの会社にも営業さんが在籍しております。
（社長自ら営業している工務店もありますが、それも営業マンとしてカウントいたします）
全ては営業次第
お客様が自社で契約してくれるかどうかは、ほとんどの場合営業さん次第といっても過言ではありません。
まれに「この会社で建てたい！」といって来店されるラッキーパターンもありますが、それはかなり希少なケースです。
ではどうやって営業さんはお客様との契約のストーリーを描いているのでしょうか。
契約ストーリー
営業の心理として、お客様がこう言ってくれたら契約が近いぞ、と感じる状況があります。
それは、「あとは価格さえ合ってくれれば御社で建てたい！」とお客様が言うかどうか。
こう言ってくれたら内心「契約決まった！」と思う営業さんは多いんじゃないでしょうか。
これって王道と言えば王道なのですが、でも実はこれがなかなか難しい、、、。
ではどうやって営業さんはお客様からそのワードを貰うのでしょうか。
ハウスメーカーの決め手
営業の人間力・熱意
商品の魅力
性能
会社のステータス
間取りの提案、センス
デザイン
スピード感
見学会場で魅せる
工場見学で魅せる
価格で勝負
サービス内容
土地情報の提供
地域密着の安心感
補助金申請
光熱費削減
自然素材
知人からの後押し
etc…
このようにお客様の心を動かす要因というのは様々あります。
ある意味どうやってこれを攻略していくか、、、これは一筋縄ではいきません。
さらに自社だけでなく他社競合もあれば、難易度は更にあがります。
戦術はお客様の性格によっても変えていかなければなりません。
また、ハウスメーカーや工務店によってもやり方は変わり、ローコストやミドルコスト、ハイコスト営業なのかによってもやり方は変わります。積水ハウスが工務店と同じやり方で折衝しても絶対に契約は決まりませんし、またその逆もしかりです。
住宅営業は転職して他のメーカーに行くこともしばしばありますが、前の会社のやり方が染みついており新しい会社でも同じやり方をしてしまってうまく成績が上がらない営業さんもいらっしゃいます。
やはり住宅は人生で一番の大きな買い物なのでお客様も当然真剣になりますし、そこを攻略していくのは半端なやり方では務まりません。
当たり外れ
そうなると、どんな方が営業担当に付くのかが重要になってきます。
新入社員で右も左も分からない営業、契約がそこそこ出てきた中堅営業、何十件何百件もオーナー様がいるベテラン営業、昔はやり手だったが今はうだつの上がらない時代遅れの営業、、、。
ただ誤解の無いよう説明しますが、新入社員が悪いとは全く思いません。誰しも新入社員の時代があります。
上司が一緒に付くなり、会社としてしっかりサポート体制が整っていればむしろ新入社員の方が一生懸命でスピード感もありオススメの場合もあります。
（新入社員を育てていくってもの凄い時間もコストが掛かるのですが、逆にそれをやれる会社って凄いなと思います）
私は一概に、こういう営業はダメだ、なんて言うつもりは到底ございません。
ただ、営業に対しても見る目が必要ということです。
どんな営業スタイルなのか？知識は？人当たりは？お客様と年代近い？人の話をじっくり聞ける？お客様の後ろついて行くタイプ？先導するタイプ？話のテンポ感は？テンション高い？低い？やる気は？愛社精神ある？他社批判ばかりしてない？嘘ついてない？、、、
こういう目線で見極める必要があるということです。
そんな見極めなんて出来るわけないじゃないか！！💢
という声が聞こえてきそうですが、そのために私たち「注文住宅の相談窓口」が存在しております。
お客様とハウスメーカーや工務店との打合せにも参加させてもらい、普段から密にやりとりをしているので、営業さんの考え方や折衝の進め方、知識量なども把握しております。
ちなみに、先日Instagramで「家づくりで何を一番相談したいか」というアンケートを取ったのですが多かったのが優秀な営業マンの紹介でした。
住宅会社選びと同じくらい営業マン選びも重要です。
ご興味ある方は是非一度「注文住宅の相談窓口いわき」にお越し下さい♪
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