いわき市で家づくりを検討している皆さん、こんにちは🐤

 

突然ですが、「クロージング」って聞いたことありますか？？

 

クロージングとは？？

営業職の方ならピンッと来る方も多いかと思いますが、意味は

 

「打合せをclose（クローズする）行為」

 

つまり、商談を最終的な契約や成約に結びつける締めくくりのプロセスを指します。

 

簡単に言うと、

 

「当社で決めて下さい！！」

 

と営業さんがいうタイミングのことですね。

 

 

営業さんのスケジュール設定

大体ハウスメーカーは月締めが多いので、今月なんとか契約してもらわなければならない！、となると20日前後のタイミングで、月末の契約に向けてクロージングをしていくことになります。

そうなると、そこから逆算していつまでにメーカー選定、いつまでにプレゼン提出、いつまでに土地決定、など考えて打合せを組んでいく、実はそんな流れになっています。

 

今どき、先を見越さずに行き当たりばったりで商談スケジュールを組んでる（もしくは組めていない）営業さんはいないと思いますが、、、

 

うーん、どうでしょう、、、。

かなりいそう、、、。

特にいわき、、、。

 

私が現役で住宅営業をしていた時は、3アポ取得しなさい、と言われていましたね。

つまり、次回と次々回と、その次まで初回面談の時にアポイントを取得するということです。

3回先までアポイント取られるということは、お客様としてはかなりハードル上がりますが、逆に初回折衝でそこまで信頼を勝ち取ることが出来なければ、そもそも契約なんて出来ない、ということです。

 

また、初回クロージングも心掛けておりました。

 

これは更に凄い。初回折衝の段階で、

 

「もう当社に決めて下さい！！」

 

とクロージングをすることです。

何千万円の買い物をたった2時間ちょっとの間で決めてもらうという、もの凄いハードルが高い技術ですが、やはりこれも3アポ同様、初回折衝に命をかけているからこそ出来る折衝方法です。

 

若い営業さんは堂々と聞く事が凄く苦手です。お客様の出身地や趣味、勤務先、年収なども聞きたいけど勇気がなくて聞けない、そんな方がとても多いです。アポイントの取得やクロージングは尚更出来ないですね💦

これは慣れるしかないのですが、お客様の情報が分からないと方向性や提案方法が決められないので、しっかりとヒアリングすることが大事です❗

 

 

こういったヒアリングやアポイント取得、クロージングはベテランや経験豊富な営業ほどしっかり行います。

 

皆さんが展示場などで営業さんと面談する際は、このような営業さんのスタイルから実力を確認することも可能、ということです。

必ずしも全ての営業がこれに当てはまるわけではないのですが、大体の傾向は合っているかと思います。

 

私の前職の会社で常に全国No.1の成績だった営業は、初回折衝で契約日まで確定させ、また検討しているハウスメーカーへはその場で断りの電話も入れるようにお客様に言っていたそうですね。

 

こう聞くと、えげつないようにも聞こえますが、そういえば私も就職活動の際、最終面接で

 

「当社の採用を受けるようであれば、この場で他社に電話して断って下さい」

 

と面接官から言われたのを思い出しました、、、。

営業力ある会社って、他とは全然違うな、、、そう思いました💦

 

 

これから住宅を検討する際、必ず「クロージング」を受けることになります。

その際は驚かず、

 

「あ、これが吉原さんが言っていたやつか・・・笑」

 

と、楽しみながらクロージングを受けてみるのも一興かと思います！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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