営業担当の見抜き方

 

 

～家づくりは営業マンで大きく変わる～

 

 

いわき市で家づくりを検討している皆さん、こんにちは🐤

 

突然ですが、

 

「家づくりで一番長く付き合う人は誰でしょう？」

 

設計士？

インテリアコーディネーター？

現場監督？

もちろん、皆さん大切な存在です。

 

しかし、最初の出会いから打ち合わせ、契約、着工、引渡し、そしてその後のアフターまで、お客様と長く関わるのは『営業担当者』です。

だからこそ、

 

「どんな営業担当者に担当してもらうか」

 

は、家づくりにおいて非常に重要だと私は考えています。

 

今回は、優秀な営業マンの特徴ではなく、

 

「この営業マン、大丈夫かな？」

と注意して見てほしいポイントをご紹介します。

 

 

営業担当の見抜き方

営業という仕事は、単純に住宅の知識があればできる仕事ではありません。

 

・お客様の話を聞く力。

・要望を整理する力。

・相手の気持ちを察する力。

・分かりやすく説明する力。

 

そして何より、

「お客様の立場に立って考える力」

が必要です。

 

では、どんなところを見ればいいのでしょうか。一緒に見ていきましょう。

 

 

1．名刺をご主人にしか渡さない

これは少し古い考え方だなと感じます。

 

今は共働きのご家庭も多く、

「夫婦2人で家づくりをする」

というケースが当たり前になっています。

 

それなのに、ご主人にだけ名刺を渡して奥様には渡さない。

もちろん悪意があるとは限りません。

しかし、「家を買うのはご主人」という昔ながらの感覚が残っている可能性があります。

家づくりの主役は、ご主人でも奥様でもありません。

 

ご家族全員です。

 

 

2．お客様の話を聞かない

個人的には、かなり重要なポイントです。

営業マンが一方的に、

 

「当社は○○がすごいです」

「この商品は○○です」

 

と話し続ける。確かに知識が豊富なのかもしれません。でも、お客様の話を聞かなければ、良い提案はできません。

 

どんなに住宅知識が豊富でも

 

「どんな暮らしをしたいのか」

「何に困っているのか」

「何を大切にしているのか」

 

を聞かなければ、その人に合った家は提案できません。

 

営業マンの話す時間よりお客様が話している時間の方が長い。

そんな営業マンは、個人的には信頼できます。

 

3．専門用語が多すぎる

UA値、C値、耐震等級、制震、基礎、換気方式……。

住宅には専門用語がたくさんあります。

もちろん、専門知識を持っていること自体は素晴らしいことです。

問題なのは、お客様が理解できているかを確認せずに話し続けること。

 

良い営業マンは、

 

「UA値というのは、簡単に言うと家の断熱性能を表す数字です」

 

というように、お客様に合わせて言葉を変えてくれます。

 

専門家だから専門用語を使う。ではなく、専門家だからこそ、難しいことを簡単に説明できる。

ここは大きな違いです。

 

 

4．分からないことを「分からない」と言えない

これは非常に重要です。

住宅は専門分野が広すぎます。

 

営業マンだからといって、建築・法律・土地・税金・住宅ローン・設備のすべてに精通しているわけではありません。

それなのに、

 

「それはですね……」

 

と、知ったかぶりで話を続ける。これは危険です。

むしろ「そこは私も確認してから回答します」と言える営業マンの方が信頼できます。

分からないことを正直に認められる人は、誠実な人です。

 

 

5．他社の悪口が多い

「○○ハウスはやめた方がいいですよ」

「○○工務店は性能が低いです」

「○○は売れてないですからね」

 

こんな話をたくさんする営業マンには少し注意してください。

もちろん、他社との違いを説明することは必要です。

しかし、

自社の良さを説明するのではなく、他社を落とすことで自社を良く見せようとする。

 

これはあまり良い営業とは言えません。

 

本当に自社に自信がある営業マンなら、

 

「当社はこういうところが得意です。一方で、こういうところは他社の方が優れていると思います」

 

と説明できます。

他社を認めた上で、自社の強みを説明できる。

そんな営業マンは信用できます。

 

 

6．議事録や打ち合わせ内容を残さない

これは「感じが良い・悪い」という話ではなく、実務上かなり重要です。

家づくりでは、

「言った・言わない」

というトラブルが起こることがあります。

 

だからこそ、

 

「今日決まったこと」

「次回までの宿題」

「変更になった内容」

 

などを記録しておくことが大切です。

 

打ち合わせの内容をきちんと記録する営業マンは、お客様との約束を大切にしている営業マンとも言えます。

 

 

7．自分の会社の悪口を言う

 

「うちの会社はダメなんですよ」

「うちの設計は全然融通が利かなくて」

「うちの会社はローコストなんで……」

 

たまにこういう発言をする営業マンがいます。

おそらく、

「自分は他の社員とは違います」

ということをアピールしたいのでしょう。

 

しかし、お客様からすると、「じゃあ、その会社で建てて大丈夫なの？」となってしまいます。

特に、

 

「うちはローコストなんで……」

 

という言葉。

 

ローコストであること自体は悪いことではありません。

大切なのは、

安い理由をきちんと説明できること。

 

価格を抑えながら、どこに力を入れているのか。どこを標準にして、どこをオプションにしているのか。

そこを堂々と説明できる営業マンの方が安心できます。

 

 

8．お客様の名前や家族構成を間違える

これは小さなことに見えて、実は大切です。

例えば、

 

「○○さんのところは……」

 

と言われた時に名前を間違えられる。

 

一度なら、忙しかったのかなと思うかもしれません。

しかし、何度も間違える。

さらに、

 

「お子さんは何人でしたっけ？」

 

などと言われる。

何千万円という家づくりを任せようとしているのに、

 

「自分たちのことをちゃんと覚えてくれていない」

 

と感じてしまいますよね。

 

営業マンにとっては数あるお客様の一組でも、お客様にとっては一生に一度の家づくりです。

この温度差が大きい営業マンには注意したいところです。

 

 

9．身だしなみが整っていない

靴が汚れている。

営業バッグがヨレヨレ。

服装がだらしない。

タバコの臭いがする。

・

・

e.t.c…

 

もちろん、これだけで営業マンとしての能力を判断することはできません。

ただ、「お客様の前に立つ準備ができているか」という視点では、一つの判断材料になります。

 

何千万円という家づくりを任せる相手だからこそ、

最低限の清潔感は大切です。

せめて15分前にはタバコ吸い終わって歯磨きとファブリーズして欲しい、、、。

 

10．いつでもアポイントが取れる

これは意外なポイントです。

 

「いつ連絡しても大丈夫です！」

「いつでも会えます！」

 

一見すると、

 

「お客様思いの営業マン」

 

に見えます。

 

もちろん、本当にお客様を優先している可能性もあります。

ただ、営業マンが担当しているお客様は一組ではありません。

優秀な営業マンほど複数のお客様を抱えながら、それぞれのスケジュールをきちんと管理しています。

だから

 

「全然予定が取れない」

 

のが良いわけでもありませんが

 

適切に予定を管理しながら、お客様を不安にさせない対応ができる営業マン

 

は信頼出来ます。

 

 

では、どんな営業マンなら安心なのか？

 

ここまで読むと

 

「じゃあ、良い営業マンってどんな人なの？」

 

と思いますよね。

 

私が思う良い営業マンは、

 

「住宅を売る人」ではなく、「家づくりを一緒に考えてくれる人」です。

 

例えば

・こちらの話をしっかり聞いてくれる

・分からないことは正直に答える

・メリットだけでなくデメリットも説明する

・他社を必要以上に批判しない

・予算を無視した提案をしない

・打ち合わせ内容をきちんと記録する

・家族全員を一人のお客様として扱う

 

そして何より、

 

「契約を取ること」より「良い家づくり」を優先している。

 

そんな営業マンです。

 

 

営業マンとの相性も非常に大切

 

そして、もう一つ忘れてはいけないのが、

 

「優秀な営業マン＝自分たちに合う営業マン」ではない

 

ということです。

 

例えば、

どんどん提案して引っ張ってくれる営業マンが合う人もいれば、

じっくり話を聞いてもらいながら決めたい人もいます。

 

営業マンの能力だけではなく

 

性格や家づくりの進め方との相性

 

も非常に重要です。

 

だから私は、

「この会社が一番おすすめです」だけではなく

 

「このご家族なら、この営業マンが合いそう」

 

という視点が大切だと思っています

 

 

最後に

家づくりでは

住宅の性能や価格、デザインばかりに目が行きがちです。

 

もちろん、それらも非常に重要です。

 

しかし

 

誰と家づくりをするのか

 

も同じくらい重要です。

 

住宅は完成してしまえば同じように見えるかもしれません。

 

でも、その過程では何度も打ち合わせをし、予算を決め、間取りを考え、仕様を選び、たくさんの判断をしていきます。

その時に、

 

「この人なら何でも相談できる」

 

と思える営業マンがそばにいるかどうかで、家づくりの満足度は大きく変わります。

 

注文住宅の相談窓口では、ハウスメーカーや工務店をご紹介する際に

 

「どの会社が良いか」だけではなく、「どの営業マンが合うか」

 

というところまで考えてご紹介しています。

 

どんなに優秀な営業マンでも、相性が合わなければ良い家づくりはできません。

だからこそ

 

「住宅会社を決める前に、営業マンを選ぶ」

 

という考え方も、ぜひ持っておいてください。

 

展示場を何社も回って担当営業が決まってしまう前に一度、注文住宅の相談窓口にご相談ください。

 

ご家族に合った住宅会社と、そしてご家族に合った営業担当者との出会いをお手伝いします。

 

 

 

 

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